CARA UNTUK MEMPEROLEH PERHATIAN PEMBELI

Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat menarik perhatian calon pembeli. Bila perlu, penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual barangnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang baik dengan sikap yang sesuai.

Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi ialah harus dapat menimbulkan perhatian pembeli. Untuk mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus ingat akan sikap, tindak-tanduk, bahasa, dan cara berbicara serta cara berpakaian. Calon pembeli akan selalu memperhatikan hal-hal kecil tersebut.

Seorang ahli dalam ilmu menjual mengatakan bahwa kesan pertama yang menyenangkan akan membawa pengaruh yang lebih intim dari pada berulang kali datang. Pada mesin pertama suatu pendekatan penjual adalah saat-saat yang penting. Selagi calon pembeli menaruh perhatian, maka penjual harus menggunakan kesempatan tersebut sebagai pembuka jalan. Timbulkan rasa pada diri calon pembeli bahwa “sekali melihat” terus ingin mendengarkan keterangan-keterangan selanjutnya. Tunjukkan keuntungan-keuntungan yang diperoleh jika membeli barang tersebut.

Bagaimana supaya tetap ada perhatian pembeli?

Perhatian dari calon pembeli bersifat sementara. Oleh sebab itu, penjual harus berusaha agar perhatian itu cukup lama sehingga membangkitkan keinginan calon pembeli. Untuk dapat menjaga perhatian calon pembeli, maka percakapan harus dimulai dari calon pembeli. Berbicaralah tentang suatu yang menarik perhatiannya, berceritalah dan berikanlah bantuan yang dikehendaki olehnya, akhirnya tunjukkanlah manfaat pembelian barang itu kepadanya.

Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup menjawab atau menjelaskan apa yang tersimpan dalam hatinya. Penjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang akan dijual.

Mengusahakan agar perhatian menjadi minat pembeli merupakan tingkat kedua dalam proses pendekatan penjualan. Perlu diingat proses pendekatan berikut ini.

1. Perhatian pembeli hanya bersifat sementara

2. Perhatian perlu dijaga supaya cukup lama sehingga berubah menjadi minat untuk membeli.

3. Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan / membangkitkan minat untuk membeli.

Tegasnya, selama masih ada perhatian dari calon pembeli, penjual harus segera mulai pembicaraan masalah penjualan. Langkah seterusnya membangkitkan minat pembeli dengan cara mendemonstrasikan barang untuk membuktikan atau memperkuat keterangan-keterangan yang diberikan.

Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak boleh bosan-bosan melayani dan selalu siap sedia setiap saat.

Dalam beberapa hal, penjual harus pandai menempatkan diri sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa mendengar keinginan dari pembeli.

Mendorong Keinginan Membeli

Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-faktor apakah yang diperlukan untuk mendorong pembeli melakukan tindak pembelian. Kita jangan lupa bahwa kebebasan pembeli dalam mengambil keputusan tidak semuanya sama.

Pembeli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tergantung pada pendapatnya, statusnya, pendidikannya, dan hal-hal lainnya. Sehingga ada pembeli yang cepat mengambil keputusan dan ada yang pikir-pikir dulu. Ada yang membutuhkan persetujuan penjual atau perlu didesak agar ia segera membeli, jika tidak maka ia akan kehilangan keuntungan yang akan diperolehnya.

Pembeli pada umumnya mengambil keputusan karena didorong oleh :

1. Untung yang akan diperoleh bila ia memiliki barang tersebut

2. Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan

3. Akan menyebabkan dan menyelamatkan dalam hidupnya

4. Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan penghormatan atau pujian orang lain.

5. Akan mendapat kebahagiaan tersendiri

Jadi, apabila ia tidak memiliki barang tersebut, ia akan merasa rugi dan takut barang tersebut nanti dibeli oleh orang lain.

Bagaimana usaha penjual untuk mendorong pengambilan keputusan oleh calon pembeli, maka ia perlu memberikan motivasi dengan memberikan keterangan atau penjelasan yang bersifat sugesti tentang :

1. Manfaat atau daya guna yang ada pada barang tersebut, sebab apabila pembeli telah menyadari dan tidak meragukan lagi akan manfaat barang tersebut bagi dirinya, keluarganya atau yang dipentingkannya ia akan berusaha untuk memilikinya.

2. Setiap orang berpendirian untuk mendapatkan suatu barang yang baik dengan harga yang pants atau murah. Apabila penjual dapat meyakinkan bahwa kualitas barang itu baik dan harganya bersaing dibandingkan dengan toko-toko lainnya, maka pembeli akan cepat memberi reaksinya yang menunjukkan keinginannya untuk memiliki barang tersebut.

Setiap penjual harus dapat meyakinkan pembeli, ada beberapa acara untuk meyakinkan pembeli.

1. Jangan mengelabuhi pembeli, maksudnya penjual harus dapat membuktikan kebenaran kata-katanya.

2. Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur dalam menjelaskan mutu barang atau jasa yang dijualnya.

Sumber :Buchari Alma (2011). Kewirausahaan. CV Alfabeta : Bandung