Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu
harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara
yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli, yaitu :
1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri
Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli
datang ke toko, bila perlu didatangi. Pada zaman sekarang, masalah komunikasi
bukan lagi masalah yang sukar, kalau mau dapat segera dilakukan. Siapkanlah
sebelumnya apa yang diperlukan untuk mendatangi seseorang atau toko sehingga semua
berjalan lancar.
Perkenankanlah diri serta kemukakan maksud dan tujuan
kedatangan sehingga orang yang dijumpai senang dan seolah-olah kedatangan kita
seperti seorang sahabat yang sudah lama tidak berjumpa. Jangan lupa, apabila
perlu berikan kartu nama sehingga jabatan, profesi, dan alamat kita dapat
diketahuinya.
2. Dengan perantara orang lain
Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi
calon-calon pembeli yang belum kita kenal, maka mintalah pertolongan teman yang
berada di daerah tersebut atau melalui orang-orang penting yang berpengaruh
agar membantu memperkenalkan. Dengan demikian rasa kaku dan asing dapat
teratasi dan akan melancarkan komunikasi.
3. Dengan perantara surat
Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon
pembelinya. Akan tetapi, karena jaraknya cukup jauh maka untuk mempercepat
pertemuan kita dapat mengirimkan surat pemberitahuan kedatangan kita atau
menyampaikan order barang yang akan ditawarkan. Biasanya kalau dalam surat itu
termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pula daftar barang disertai
harganya. Apakah itu prospektus atau katalogus yang disertai syarat-syarat
pembayaran dan penyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil pertimbangan
akan berbagai kemungkinan barang yang akan dipesannya.
4. Dengan perantaraan telepon
Zaman sekarang telepon sudah umum digunakan,
perusahaan mendapat prioritas utama pemasangan telepon. Selain itu, munculnya
telepon selular juga semakin memudahkan komunikasi berlangsung dimanapun kita
berada. Dalam pembicaraan telepon orang harus pandai, seolah-olah orang yang
diajak bicara itu ada di hadapan kita. Jadi, gunakanlah sopan santun dalam
berbahasa, tekanan suara atau tertawa yang tidak mengganggu lawan bicara dan
cukup mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon janganlah
terlalu lama sebab bisa mengganggu, tetapi tidak berarti membatasi apabila
orang yang diajak bicara itu cukup punya luang waktu.
5. Melalui organisasi/perkumpulan
Kita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu
seperti arisan, PKK, perkumpulan olah raga, sepak bola, tenis, volleyball, dan
sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media untuk menemui para pembeli.
Cara Menghadapi Pembeli
Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita
harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
a. Menciptakan suasana yang menyenangkan
Bagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat
menyenangkan perasaan hati pembeli. Perlu dipikirkan langkah-langkah yang akan
Kita lakukan dalam menghadapi pembeli. Sebab menciptakan suasana yang
menyenangkan berarti memberikan keleluasaan bagi si pembeli untuk menyampaikan
berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar ditebak sebelumnya. Apabila telah
jelas apa yang diinginkannya kita berusaha untuk lebih mengkhususkan
pembicaraan pada barang yang menjadi obyek sehingga calon pembeli dapat
mengambil keputusan membeli barang tersebut.
Adapun langkah-langkah yang dapat dijalankan untuk
menciptakan suasana menyenangkan bagi pembeli adalah :
1. Buatlah suasana persahabatan yang intim
2. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa
dirinya itu adalah orang yang penting.
3. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar mempunyai
ilham atau inspirasi/pikiran.
4. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam
menentukan keputusannya.
Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang
itu pindah kepada berbagai pertimbangan serta alasan baik kualitas, harga
barang, substitusi lainnya yang semuanya dapat dipengaruhi oleh penjual.
b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli
Pendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta
berakhir setelah pramuniaga menawarkan barang dagangannya. Pada dasarnya tujuan
utama dari pendekatan itu adalah untuk mengenali pembeli. Pada dasarnya
pendekatan ke pembeli tergantung pada situasi yang berbeda-beda. Cara ini perlu
diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan dapat berjalan dengan
menyenangkan. Perbedaan masing-masing cara itu berpangkal pada kata pertama
yang memberikan kesan pada pembeli atas sifat para pramuniaga yang memberikan
kesan pada pembeli yang juga dapat mempengaruhi keputusan para pembeli.
1. Memberi salam
Sebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada
pembelinya sewaktu masuk ke dalam toko misalnya ucapan: selamat sore, selamat
siang, atau selamat malam, mungkin juga kepada pelanggan yang sudah kenal akrab
Kita cukup mengatakan: “Halo, wah sudah lama tak kesini!” dan sebagainya.
Tujuan kita menegur/menyapa demikian itu adalah untuk
menarik simpati pembeli atau mendekatkan persahabatan.
2. Menunggu sejenak
Dalam hal ini, kita mencoba membantu dengan menanyakan
apakah ada sesuatu yang dicari oleh p0embelinya. Tentu saja dalam cara ini
jangan tergesa-gesa, pembeli baru masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat
dijalankan bila pembeli telah melihat-lihat sejenak, dan dari raut wajahnya ia
mengharapkan bantuan dari Kita. Tidak perlu calon pembeli yang masuk kita
buntuti dan diikuti terus menerus, karena akan timbul rasa kesal seakan-akan
calon pembeli dicurigai. Biarkan calon pembeli itu jalan-jalan secara bebas dan
setelah berhenti baru didekati pelan-pelan.
3. Pendekatan dagang
Car ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung
melihat dan meraba suatu barang kemudian memeriksanya. Sambutlah dengan
gembira, lalu cobalah berikan bantuan dengan sedikit menjelaskan barang yang
diperiksanya dengan sugesti, seperti “Nah, barang yang tuan pegang ini baru
kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang menanyakan tetapi tidak
dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat barangnya ada”.
4. Dengan menaruh perhatian
Mungkin pada saat anda sedang melayani pembeli, datang
pembeli yang baru. Cukup kita memberi perhatian dengan mengangguk. Kalau
pembeli yang pertama belum ada kepastian membeli, maka anda dapat menyapa
pembeli yang baru masuk dengan menanyakan apa yang diperlukannya. Perhatian
yang dapat diberikan kepada calon pembeli ini hanya dapat Kita lakukan apabila
kita menghadapi lebih dari satu calon pembeli.
Sumber :Buchari Alma (2011). Kewirausahaan. CV Alfabeta : Bandung
Tidak ada komentar:
Posting Komentar