CARA-CARA MENEMUI DAN MEMPENGARUHI CALON PEMBELI

Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli, yaitu :

1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri

Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli datang ke toko, bila perlu didatangi. Pada zaman sekarang, masalah komunikasi bukan lagi masalah yang sukar, kalau mau dapat segera dilakukan. Siapkanlah sebelumnya apa yang diperlukan untuk mendatangi seseorang atau toko sehingga semua berjalan lancar.

Perkenankanlah diri serta kemukakan maksud dan tujuan kedatangan sehingga orang yang dijumpai senang dan seolah-olah kedatangan kita seperti seorang sahabat yang sudah lama tidak berjumpa. Jangan lupa, apabila perlu berikan kartu nama sehingga jabatan, profesi, dan alamat kita dapat diketahuinya.

2. Dengan perantara orang lain

Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi calon-calon pembeli yang belum kita kenal, maka mintalah pertolongan teman yang berada di daerah tersebut atau melalui orang-orang penting yang berpengaruh agar membantu memperkenalkan. Dengan demikian rasa kaku dan asing dapat teratasi dan akan melancarkan komunikasi.

3. Dengan perantara surat

Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon pembelinya. Akan tetapi, karena jaraknya cukup jauh maka untuk mempercepat pertemuan kita dapat mengirimkan surat pemberitahuan kedatangan kita atau menyampaikan order barang yang akan ditawarkan. Biasanya kalau dalam surat itu termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pula daftar barang disertai harganya. Apakah itu prospektus atau katalogus yang disertai syarat-syarat pembayaran dan penyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil pertimbangan akan berbagai kemungkinan barang yang akan dipesannya.

4. Dengan perantaraan telepon

Zaman sekarang telepon sudah umum digunakan, perusahaan mendapat prioritas utama pemasangan telepon. Selain itu, munculnya telepon selular juga semakin memudahkan komunikasi berlangsung dimanapun kita berada. Dalam pembicaraan telepon orang harus pandai, seolah-olah orang yang diajak bicara itu ada di hadapan kita. Jadi, gunakanlah sopan santun dalam berbahasa, tekanan suara atau tertawa yang tidak mengganggu lawan bicara dan cukup mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon janganlah terlalu lama sebab bisa mengganggu, tetapi tidak berarti membatasi apabila orang yang diajak bicara itu cukup punya luang waktu.

5. Melalui organisasi/perkumpulan

Kita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu seperti arisan, PKK, perkumpulan olah raga, sepak bola, tenis, volleyball, dan sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media untuk menemui para pembeli.

Cara Menghadapi Pembeli

Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-hal sebagai berikut :

a. Menciptakan suasana yang menyenangkan

Bagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat menyenangkan perasaan hati pembeli. Perlu dipikirkan langkah-langkah yang akan Kita lakukan dalam menghadapi pembeli. Sebab menciptakan suasana yang menyenangkan berarti memberikan keleluasaan bagi si pembeli untuk menyampaikan berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar ditebak sebelumnya. Apabila telah jelas apa yang diinginkannya kita berusaha untuk lebih mengkhususkan pembicaraan pada barang yang menjadi obyek sehingga calon pembeli dapat mengambil keputusan membeli barang tersebut.

Adapun langkah-langkah yang dapat dijalankan untuk menciptakan suasana menyenangkan bagi pembeli adalah :

1. Buatlah suasana persahabatan yang intim

2. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang yang penting.

3. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran.

4. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.

Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang itu pindah kepada berbagai pertimbangan serta alasan baik kualitas, harga barang, substitusi lainnya yang semuanya dapat dipengaruhi oleh penjual.

b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli

Pendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta berakhir setelah pramuniaga menawarkan barang dagangannya. Pada dasarnya tujuan utama dari pendekatan itu adalah untuk mengenali pembeli. Pada dasarnya pendekatan ke pembeli tergantung pada situasi yang berbeda-beda. Cara ini perlu diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan dapat berjalan dengan menyenangkan. Perbedaan masing-masing cara itu berpangkal pada kata pertama yang memberikan kesan pada pembeli atas sifat para pramuniaga yang memberikan kesan pada pembeli yang juga dapat mempengaruhi keputusan para pembeli.

1. Memberi salam

Sebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada pembelinya sewaktu masuk ke dalam toko misalnya ucapan: selamat sore, selamat siang, atau selamat malam, mungkin juga kepada pelanggan yang sudah kenal akrab Kita cukup mengatakan: “Halo, wah sudah lama tak kesini!” dan sebagainya.

Tujuan kita menegur/menyapa demikian itu adalah untuk menarik simpati pembeli atau mendekatkan persahabatan.

2. Menunggu sejenak

Dalam hal ini, kita mencoba membantu dengan menanyakan apakah ada sesuatu yang dicari oleh p0embelinya. Tentu saja dalam cara ini jangan tergesa-gesa, pembeli baru masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat dijalankan bila pembeli telah melihat-lihat sejenak, dan dari raut wajahnya ia mengharapkan bantuan dari Kita. Tidak perlu calon pembeli yang masuk kita buntuti dan diikuti terus menerus, karena akan timbul rasa kesal seakan-akan calon pembeli dicurigai. Biarkan calon pembeli itu jalan-jalan secara bebas dan setelah berhenti baru didekati pelan-pelan.

3. Pendekatan dagang

Car ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung melihat dan meraba suatu barang kemudian memeriksanya. Sambutlah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan dengan sedikit menjelaskan barang yang diperiksanya dengan sugesti, seperti “Nah, barang yang tuan pegang ini baru kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang menanyakan tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat barangnya ada”.

4. Dengan menaruh perhatian

Mungkin pada saat anda sedang melayani pembeli, datang pembeli yang baru. Cukup kita memberi perhatian dengan mengangguk. Kalau pembeli yang pertama belum ada kepastian membeli, maka anda dapat menyapa pembeli yang baru masuk dengan menanyakan apa yang diperlukannya. Perhatian yang dapat diberikan kepada calon pembeli ini hanya dapat Kita lakukan apabila kita menghadapi lebih dari satu calon pembeli.

Sumber :Buchari Alma (2011). Kewirausahaan. CV Alfabeta : Bandung 

MENJUAL KEGIATAN DASAR WIRAUSAHA

Walaupun seorang wirausaha tidak menjadi wiraniaga, namun seorang wirausaha harus mengetahui dan memahami seluk beluk ilmu menjual.

Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang mengorganisir faktor-faktor produksi untuk tujuan produksi, maka produksi yang dihasilkan harus dapat terjual. Jika wirausaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka kegiatan usahanya akan mengalami kegagalan.

Sejak awalnya, seorang wirausaha yang akan membuka usaha, ia harus mendesain ide-idenya, kemudian menjual ide tersebut atau mungkin mendiskusikan dengan teman-temannya agar dapat membuat keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadikan landasan kokoh pelaksanaan dengan keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu.

Profesi Penjual

Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Lebih-lebih di negara yang sedang berkembang pekerjaan penjual mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju, peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.

Memang kita kenal ada mesin yang bisa menjual secara otomatis yang disebut dengan vending machine. Pembeli memasukkan uang (coin ke dalam lubang mesin itu, kemudian dengan menekan tombol pilihan barang yang kita inginkan akan keluar sendiri. Namun pelayanan mesin itu terbatas pada barang-barang tertentu saja, seperti minuman botol, makanan kaleng, rokok. Dan sebagainya. Sangat beruntung sebuah perusahaan yang mempunyai seorang penjual ahli, seorang penjual profesional. Perusahaan akan merasa sangat terpukul bila penjual profesionalnya meninggal dunia atau keluar dari perusahaannya. Untuk mendapat gantinya diperlukan waktu yang sangat lama karena tenaga penjual yang baru harus dididik, dilatih, dan dibekali mulai dari bawah lagi.

Seorang penjual profesional harus dapat menjawab pertanyaan: What can I do for my prospects and customers ? (Charles Atkinson Kirkpatrick). Apa yang dapat saya lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Bukan sebaliknya: What can mu prospects and customers do for me ? (Apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya ?) Seorang penjual profesional harus memiliki dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan dan mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli. Seorang penjual harus memberi advis kepada pembeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara menggunakan barang, dan sebagainya.

Gambaran seorang penjual profesional adalah sebagai berikut :

ü  - He posses a satisfactory amount of basic ability to sell. (memiliki kemampuan menjual yang memuaskan) 

ü  - He consciously chose the selling field and is proud of it. (dia bangga memilih pekerjaan menjual ini). 

ü  - He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi).

ü -  He is skilled in his work(terampil dalampekerjaannya)

ü -  His knowledge is through (memiliki pengetahuan)

ü  - He is true to his obligations (benar bila berjanji)

ü  - He stays up to date because he ever stops learning (dia tidak ketinggalan jaman karena selalu belajar).

ü  - He maintains his self-respect and his independence. (dia memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya).

ü  - He knows that to sell is to sera (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani). (Charles Atkinson Kirkpatrick).

Kaum profesional dalam segala bidang pekerjaan tidak dibentuk dalam sekejap mata, dia tidak dilahirkan tetapi harus melewati proses panjang dan kerja keras. Seorang dokter akan tersohor dan banyak pasiennya setelah dia praktik puluhan tahu. Seorang dosen profesional harus mempunyai pengalaman mengajar puluhan tahun, seorang petinju profesional akan terbentuk berkat latihan yang lama dan pengalaman bertarungnya. Semua hal tersebut didukung dengan membaca buku-buku yang relevan dengan bidangnya.

Ada beberapa keuntungan dan kelemahan bila seseorang terjun ke dalam bidang profesi penjualan ini.

Keuntungannya :

1. Akan memperoleh gaji/penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan dengan orang-orang yang menerima upah/gaji tetap

2. Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang, dibandingkan dengan pegawai tetap pada umumnya.

3. Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah dan ini akan menambah wawasan pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan banyak orang dari segala lapisan.

4. Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja di bawah seorang mandor seperti dalam pabrik.

5. Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari hasil interelasinya dengan orang lain.

6. Memiliki rasa tanggung jawab tinggi karena sudah terlatih.

Kelemahannya

1. Kurang waktu tinggal di rumah, karena seorang penjual banyak bepergian ke luar daerah.

2. Kurang kekuasaan, karena segala kegiatan yang dilakukan sudah ditetapkan oleh perusahaan.

3. Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan tidak ada perubahan

Bagaimanapun juga karir seorang penjual, banyak tergantung pada orang itu sendiri. Jika ada bakat, mau belajar, gandrung dengan prestasi, bukan mengejar prestise, maka seorang penjual akan sukses menjadi seorang pengusaha besar. Banyak contoh dapat dilihat dari sejarah hidup para pengusaha besar, baik dalam negeri maupun luar negeri di mulai dari pekerjaan menjual ini. Di Jepang seorang sarjana ekonomi perusahaan yang baru masuk bekerja pada satu perusahaan harus memulai karirnya dari bawah. Dia harus menjadi pelayan/pramuniaga lebih dulu, baru kemudian naik pangkat secara bertahap.

Sumber :Buchari Alma (2011). Kewirausahaan. CV Alfabeta : Bandung 

JALAN MENUJU WIRAUSAHA SUKSES

 

1. Mau Kerja Keras

Kerja keras merupakan modal darsar untuk keberhasilan seseorang. Rosulullah sangat marayh melihat orang pemalas dan suka berpangku tangan. Bahkan, beliau secara simbolik memberi hadiah kampak dan tali kepada seorang laki-laki agar mau bekerja keras mencari kayu dan menjualnya ke pasar. Demikian pula jika mau berusaha, mulailah berusaha sejak subuh. Jangan tidur sesudah subuh, cepatlah bangun dan mulailah kegiatan untuk itu. Akhirnya laki-laki itu sukses dalam hidupnya.

Demikianlah setiap pengusaha yang sukses selalu menempuh saat-saat ia harus bekerja keras membanting tulang dalam merintis perusahaannya. Seorang pengusaha taksi mungkin tadinya ia hanya seorang sopir angkutan umum, seorang pengusaha tekstil mungkin tadinyaseorang pedagang kredit tekstil atau tukang jahit, dan banyak lagi contoh yang dapat kita jumpai dalam riwayat hidup pengusaha yang sukses.

Sikap kerja keras harus dimiliki seorang wirausahawan. Dalam hal ini, unsur disiplin memainkan peranan penting. Sebab, bagaimana orang mau bekerja keras jika disiplin tidak ada. Dia harus mengatur waktu, sesuai irama kehidupan, bangun pagi siap-siap untuk kerja, mulai kerja, istirahat, dan seterusnya setelah malam tiba. Malam hari ia tidur ada satu lagi elemen penting dalam keberhasilan dalam kerja keras, yaitu berserah diri pada Allah SWT, dengan selalu berdo’a kepada-Nya. Insya Allah kerja keras yang diiringi dengan do’a akan memperoleh sukses.

2.      Bekerjsama dengan Orang lain (Getting Things Done With and Through People)

Perbanyaklah teman dengan orang-orang dibawah ataupun dengan orang-orang di atas kita. Murah hati, banyak senyum kepada bawahan dan patuh dan disiplin terhadap atasan, dan hindarkan permusuhan. Dengan menggunakan tenaga orang lain, maka tujuan mudah dicapai. Inilah yang disebut “Manajemen” yaitu ilmu atau seni menggunakan  tenaga orang lain untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan.

Seorang wirausahawn mudah bergaul, disenangi oleh masyarakat. Dia tidak suka fitnah, sok hebat, arogan, tidak suka menyikut, menggunting dalam lipatan, dsb. Dia harus berperilaku yang menyenangkan bagi semua orang, sehingga memudahkannya bekerjasama dalam mencapai keberhasilan.

3.      Penampilan yang baik

Ini bukan berarti penampilan body face/muka yang elok atau paras cantik. Akan tetapi lebih ditekankan pada penampilan perilaku jujur, disiplin. Banyak orang tertipu dengan rupa nan elok tetapi ternyata orangnya penipu ulung. Ingatlah, pribadi yang baik danjujur akan disenangi orang dimana-mana dan akan sukses bekerja sama dengan siapa saja.

Seorang lulusan sekolah menengah atau alumni sebuah perguruan tinggi melamar dan diterima kerja disebuah perusahaan. Dia berpenampilan baik seperti diceritakan diatas, maka dengan cepat ia naik pangkat menduduki posisi dalam perusahaan tersebut. Berkat naluri wirausahanya ia bisa menabung dari income-nya tiap bulan, kemudian mencari peluang-peluang usaha lain. Setelah modal tabungan dirasa cukup, maka ia bisa menjelma menjadi pengusaha sukses. Peluang usahanya wirausahanya bisa bisa dalam bentuk mensuplai komoditi yang diperlukan oleh bekas perusahaan tempat semula ia bekerja atau meritis wirausaha dalam jenis komoditi yang sama atau ia pindah ke kota lain.

4.      Yakin (Self Confidence)

Kita harus memiliki keyakinan diri bahwa kita akan sukses melaukan suatu usaha, jangan ragu dan bimbang. Niatlah bekerja baik, kemudian berserah diri kepada Allah SWT.

Self confidence ini diimplementasikan dalam tindakan sehari-hari, melangkah pasti, tekun, sabar, tidak ragu-ragu. Setiap hari otaknya selalu berputar membuat rencana dan perhitungan-perhitungan alternatif. Dia bisa saja menguji buah pikirannya dengan teman-teman lain, baik yang pro maupun yang kontra dengan rencananya.

5.      Pandai Membuat Keputusan (Making Sound Decision)

Jika anda dihadapkan pada alternatif, harus memilih, maka buatlah pertimbangan yang matang. Kumpulkan berbagai informasi, boleh minta pendapat orang lain, setelah itu ambil keputusan, jangan ragu-ragu.

Dengan berbagai alternatif yang ada dalam pikirannya ia akan dapat mengambil keputusan terbaik.

6.      Mau menambah Ilmu Pengetahuan (College Education)

Zaman sekarang pendidikikan adalah nomor satu. Tenaga tak terdidik harrganya murah sekali. Sebaliknya orang terdidik, memiliki ilmu dan keterampilan akan dibayar mahal. Benarkah rosulullah yang mewajibkan semua muslim menuntut ilmu dari ayunan sampai ke liang kubur. Pendidikan ini bukan berarti harus masuk perguruan tinggi, melainkan pendidikian dalam bentuk kursus-kursus, penalaran di kantor, membaca buku, dsb.

Pendidikan College dalam bentuk diploma akan sangat membantu seseorang menemukan dan mengembangkan jiwa serta operasional wirausaha. Akan tetapi, hal yang penting disini adalah adanya tambahan pengetahuan.

7.      Ambisi Untuk Maju (Ambition drive)

Kita jangan loyo, pasrah menyerah tak mau berjuang. Kita harus punya semangat tinggi, mau berjuang untuk maju. Orang-orang yang gigih dalam meghadapi pekerjaan dan tantangan, biasanya banyak berhasil dalam kehidupan. Apakah jenis pekerjaan yang dilakukan, profesi apapun yang dihadapi, kita harus mampu melihat kedepan dan berjaung untuk menggapai apa yang diidam-idankan.

8.      Pandai Berkomunikasi (Ability to Communicate)

Pandai berkomunikasi berarti pandai mengorganisasi buah pikiran kedalam bentuk ucapan-ucapan yang jelas, menggunakan tutur kata yang enak didengar, mampu menarik perhatian orang lain. Komunikasi baik, diikuti dengan perilaku jujur, konsisten dalam pembicaraan akan sangat membantu seseorang dalam mengembangkan karir masa depannya. Akhirnya dengan keterampilan berkomunikasi itu seseorang dapat mencapai puncak karir, meraih kursi empuk yang menjadi idaman setiap orang.

Sumber : 

Buchari Alma (2007). Pengantar Bisnis. CV Alfabeta : Bandung

Buchari Alma (2011). Kewirausahaan. CV Alfabeta : Bandung